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母婴零售是个技术活,通关攻略在这里!拿走不谢!

YTPP.COM.CN 编辑:庄周  2019年05月12日 09:00  来源:网络
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拉新

虽然铁杆国际网址母婴零售做的是天然的新生人口的生意,但是具体到每一个母婴门店,还是必然要面对获取新客的环节。同时,由于母婴零售又天然具有着客户流失的特点,所以可以说获取新客就是母婴门店生存下去的生命线,一旦这条线中断,母婴门店可以说必死无疑。然而今天的社会大环境下,无论是卖奶粉,还是卖纸尿裤,都被实体店、电商、微商、代购、跨境等多种多样的零售渠道切割得支离破碎,行业新客的分散程度是前所未见的。1 月21 日国家统计局公布的2018 年新生儿锐减200万的数据,虽然很多人之前有心理准备,但毫无疑问这种下降对国内母婴零售的拉新环节是雪上加霜。还没完,大量新手入场母婴零售,开新店分流顾客,又是对拉新工作的一种补刀。所以,2019 年在渠道分散,客源减少、新店分流等多重压力下,母婴门店的拉新难度堪比行走蜀道。

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推品

闯过了拉新关,又来到推品难关。配方注册让奶粉集中度快速提升,大品牌在销量高歌猛进的同时,也在压缩分给母婴门店的利润比例,所以如果门店引入这些品牌,就必须得接受奶粉品类毛利下降的苦果。

而不引入这些品牌,就得有推广独家品牌的能力。被奶粉新政翻转了零供关系后的母婴门店,已经没有之前品牌排队供货的优越性了,所以必须具有良好的推品能力,品牌商才会持续供货合作,这可以说是门店的竞争力的一个体现。除此之外,很多门店看中了母婴营养品的毛利空间。毫不夸张地说,今天卖营养品是母婴门店持续生存的必由之路,但营养品和奶粉相比,客户接受度和销量更加依赖于门店的专业推品能力。

留客

拉得来新客,推得了新品,还得再冲一关,如何在对手的明抢暗夺中留得住顾客?僧多粥少的客源现状下,每一家门店都不会坐以待毙。你能四送一,他就能三送一,甚至二送一,反正就是要把“唯利是图”的顾客抢过去,所以,培养VIP 顾客和强化粘性并辅之以锁客手段,就成为了母婴门店的高难度操作。

以上三关,都是面向消费者方面的要塞关口,这仅仅是母婴门店经营中的外立面,除此之外,还有经营中的内部三道关,也需要一道一道打通关,铁杆国际网址也来依次分析一下。

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供应链

或许有的门店老板认为这一关不难,或者认为这一关不算要塞。供应链就是母婴零售的承重墙。如果把母婴门店的拉新留客比做一次战争,那供应链就是你的军火库,武器装备决定着战争的强弱和胜负,假如别人都用上了地对空导弹,而你还拿着高射炮,这样的战争其实是高下立判的。竞争白热化的2019 年,供应链的价值尤其重要。对于中小门店来说,放弃搞多方平衡战术,寻求战略性的供应商,装备一种充足的独门武器或许是一种上策。

人力

人是一切活动中最为关键的变量,曾经有一种说法是:三流的人能把一流的项目做滥,一流的人能把三流的项目做好,这强调的就是人才的价值。母婴零售今天所面临的问题,当务之急还是一个人力问题,尤其是中小型门店,老板是多功能的,人才渴求倒不是太强,而恰恰是人力,就是能干活的,能填满岗位的人力,已经就是捉襟见肘的现状。造成这难点的原因有两方面,一是整个国家劳动力的匮乏,母婴零售也不能辛免;二是部分老板薪资意识亟待调整,业内某大系统老板就曾公开批评他们合作门店的合伙人,地级市店长的工资不到5000 元,严重影响团队建设。大中型连锁系统,部门建制完善带来的挑战就是内部管理效率的问题,这就需要较高层次的人才来管控协作效率。

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运营

广义的运营,其实包含了以上各个方面,拉新、推品、留客等都属于运营范畴。但铁杆国际网址这里指的是狭义的运营,仅仅指的是内部管理,仓储配送,活动策划等具体的事务性工作。对于单店和四五家以内的小连锁,这些工作基本都是多功能老板兼任或兼管的,自己思考,自己决策,所以这些工作的质量和效率,90%都是取决于老板的水平,老板强则门店强。而对于中型以上连锁,这些工作就分别由不同人员分担,人与人之间的沟通协作,小组与小组的利益考核,前台与后台的配合效率,采购与销售的一体化思维,都需要精细化运作,才能确保系统运转效率的提升。多年前国企掀起改革大潮时,曾喊出过一句“向管理要效益”的口号,当时针对的是国企的人浮于事,机构臃肿之疾。

《三国演义》大家都知道,关云长千里单骑过五关,最终实现了成功团圆,并借此名留青史。今天的母婴零售,也要攻破六道大关,才能实现成功晋级,好在铁杆国际网址不是一个人在战斗。祝福全国母婴零售的同行们都能通关成功!

文章来源:母婴商情

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