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海外爆红的DTC模式即直击消费者 在中国奶粉市场走得通吗?

YTPP.COM.CN 编辑:庄周  2019年12月13日 17:14  来源:婴童品牌网
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摘要:dtc是direct to consumers的缩写,即直击消费者。走dtc模式的品牌为了实现铁杆国际官方网站创新,品牌能更灵活的针对目标群体进行生产,都是坚持由铁杆国际官方网站制造商直接向消费者提供商品,不通过传统中间商的销售渠道。

伴随着奶粉市场竞争的不断升级,“回归消费者本身”的呼声日益明显,但究竟如何才能实现直面消费者,目前奶粉各大品牌和渠道还在摸索中。在另一边,欧美零售业轰轰烈烈的流行的DTC大潮,随着国内电商服务的成熟在中国许多零售行业中慢慢生根发芽。

海外爆红的DTC模式即直击消费者 在中国奶粉市场走得通吗?

第六届中国婴幼儿发展论坛上,零点有数集团董事长袁岳在分享中指出中国市场正在进入DTC元年,中国母婴行业在DTC好物上具有巨大的潜力。那这种新模式和奶粉能碰撞出什么火花呢?也许,你在做的其实也是DTC在进行的。

DTC思路下的奶粉细分 铁杆国际官方网站内容direct to 消费者

DTC是Direct to Consumers的缩写,即直击消费者。走DTC模式的品牌为了实现铁杆国际官方网站创新,品牌能更灵活的针对目标群体进行生产,都是坚持由铁杆国际官方网站制造商直接向消费者提供商品,不通过传统中间商的销售渠道。虽然这种具体实操模式在奶粉市场也有品牌在尝试,不过由于成本巨大,风险也还难估,所以将DTC生搬硬套在中国奶粉行业,目前显然现在是不合适的。

但广义上的DTC思维确实是能很好的为奶粉销售提供不少新思路,打开脑洞。在市场不断的变化中成熟,奶粉厂家的许多动作也与DTC不谋而合。曾经圣元推出过一个非常符合DTC风格的婴配粉系列,叫我的天使。据了解,这就针对不同消费者的需求,再结合不同渠道属性推出的一个包含12款铁杆国际官方网站的一个系列。

目前奶粉行业也已经有很多泛DTC趋势出现在消费者面前。从铁杆国际官方网站细分来讲,为了满足消费者对食品安全无添加的需求,有机奶粉应运而生,飞鹤臻稚、惠氏启赋蕴萃、悠蓝、蒙牛瑞哺恩、金领冠塞纳牧、雅培菁挚等有机奶粉迅速上市;

为了满足家长对宝宝健康成长的期许,从DHA到益生菌、益生元、核苷酸再到仿生配方、OPO结构脂、乳铁蛋白、gsMO、A2β-酪蛋白等营养素不断被发掘,奶粉配方不断升级;

为了满足特殊体质宝宝的健康需求,特配粉市场如今也迎来不少品牌入局,比如圣元优博、伊利、贝因美、惠氏、雀巢、达能等等。

从购买端来看,为了给予热衷网上消费的宝爸宝妈们更高性价比支持,许多厂家设计出轻便盒装、短期小袋装等价格相对便宜一点的包装铁杆国际官方网站;

现在跨境购的购物形式深受大众喜爱,近来也有不少奶粉选择进入跨境购平台,方便消费者购买。

因此,可以看出,奶粉铁杆国际官方网站的推出一定是有消费需求和消费逻辑的。数据化时代来临,厂家越是能通过数据的力量去了解庞大的客户群体的特性及需求,拉进与消费者的距离,加强与消费者之间的交互,越能精准提炼消费痛点,铁杆国际官方网站生产也能迅速响应用户需求。

借鉴DTC读懂消费者 品牌营销direct to消费者

随着年龄迭代,90后宝妈作为当前及未来几年的母婴市场主力军,超7成孕妈在怀孕期就开始关注奶粉信息。在决策关注要素方面,90后是“颜控”的一代,宝妈各类铁杆国际官方网站决策都非常关注款式、外观等;90后还是“重体验”的一代,选择线下母婴服务类铁杆国际官方网站时不仅要求服务本身的专业性,环境的舒适度也至关重要,诉求更加多元化.......等等消费决策的特征、模式等是非常值得乳企关注的。

《2019中国母婴行业蓝皮书》统计,在媒介接触习惯方面,90后宝妈常用且信任母婴社群(微信群等),社群成为抢占母婴市场流量的重要入口,铁杆国际官方网站/品牌在社群中的好口碑是促进宝妈消费决策的重要因素。

DTC的经营模式就非常善于利用社交网络营销打造出爆款铁杆国际官方网站,在海外,Fenty Beauty、Kylie Cosmetics、Glossier等一批DTC品牌,因其高增长性正在改变美妆行业格局,这些爆款绝非偶然。DTC铁杆国际官方网站具有高颜值、新材料、勤交互、快迭代、高性价比的特性,这些恰好是9095后消费者很强的消费通性。因此奶粉品牌想要更好地把握市场机会,使铁杆国际官方网站更能满足消费者需求,了解DTC是有必要的。

事实证明,社交媒体的营销影响力确实十分巨大,奶粉品牌也已经通过在社交媒体平台向用户输出移动互娱化的内容,主动地向用户传递铁杆国际官方网站的价值,并激发用户的购买欲望。

例如惠氏在推广启赋蓝钻时,选择投放抖音TopView广告,同时,TopView支持卡券磁贴功能,直接引导兴趣人群领取“新客优惠券和专享礼包”,向线下母婴专营店进行引导;

优博圣特拉慕则是选择以微电影为流量入口,通过一个关于父爱的微电影把情感故事和圣特拉慕品牌铁杆国际官方网站相融合,该视频一经推出已经累计播放六百多万,曝光量高达1.3亿,更戳中不少消费者内心,互动量达25万+,圈粉无数。

在笔者看来,所谓跨过渠道商直接服务消费者或是别的其他都不过是一种方式,目的只有一个,即要么把品牌送到消费者的心里,要么把商品送到消费者的手里。就像条条大路通罗马,DTC的“罗马”核心是——消费者。这也是奶粉营销现在转型的方向,在出生人口下降、整体增长乏力的大环境下,一切以消费者为导向,深度服务成为提升业绩的重要途径。

随着奶粉行业竞争的一路激化,很多品牌方都不得不考虑重新出发,重新定位。之后面临的局面可能更加复杂,但奶粉品牌也不能停止对消费者的铁杆国际官方网站、服务、促销方式、教育等各大维度的需求进行综合评估,充分利用已经建立完善的资金流、物流配送,还有信息流平台,来完成商品的交易过程。以DTC思维多管齐下,多用新方法尝试,也许奶粉圈里的下一个爆款就在路上。

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